안녕하세요 여러분! 트레이너 정책임입니다 :)
저번 시간에는 헬스장을 고를 때 고려해야 할 가치 속성들과, 피해야 하는 헬스장들을 이야기했습니다.
오늘은 헬스장들이 주로 사용하는 마케팅과 세일즈 피치에 대한 이야기입니다.
어떻게 보면 저번 글의 연장선이라 할 수도 있습니다. 이전 글의 '피해야 할 헬스장'이랑 결이 비슷하기 때문입니다.
하지만 오늘의 글은 다른 점이 있습니다.
저번 글의 "피해야 할 헬스장"은 부정적인 시선과 비난을 섞었습니다. 오늘은 헬스장을 비난하는 게 아닌,
헬스장들이 사용하는 마케팅과 세일즈는 어떤 것들이 있는지 알아보는 시간을 갖는 겁니다.
물론 헬스장들이 교묘한 속임수 또한 알아볼 예정입니다.
그러니 오늘 내용을 잘 기억해 두었다가, 다음 헬스장 등록 시에 유리한 위치에서 등록해 보세요!
P.S 이 글은 PT가 아닌, 회원권 중심의 글입니다.
들어가기 전에
마케팅과 세일즈는 그 자체만으로 나쁘다고 할 수 없습니다.
사업의 필수 요소 2가지이기 때문이죠.
또한 아무리 피트니스 시장이 성장세라 하더라도, 동네만 둘러봐도 헬스장이 너무 많습니다.
헬스장 뿐만이 아니라 다양한 피트니스 시설도 많아졌죠.
그러다 보니 지금은 가만히 차려놓고 회원님들이 오기를 기다리는 사업은,
시장에서 살아남지 못합니다.
그래서 많은 헬스장들이 공격적인 마케팅과 세일즈를 실행합니다.
- 월 2만 원대
- pt 4만 원
- 등록 시 00지원!
- 3개월 등록 시 3개월 추가 지원
등등 정말 많은 마케팅 후크들이 즐비하고 있습니다.
물론 이러한 마케팅들이 모두 나쁜 것만은 아닙니다. 나쁜 마케팅은 소비자를 우롱하는 마케팅입니다.
기존 12개월 80만 원에서 -> 30만 원으로
많이 보이는 헬스장 전단지엔
기존 회원권 옆에 상대적으로 높은 가격들을 적고, 찍 그은 다음에 더 싼 가격으로 팔고 있다 홍보하는 겁니다.
- 12개월
80만 원 ->30만 원 - 6개월
50만 원 ->25만 원
이런 식으로 말이죠. 하지만 실제로는 오른쪽에 있는 가격이 원래 가격이 맞습니다.
대부분 헬스장은 실제로 판매하는 가격을 할인가라 말하면서 팔고 있다는 것!
실제로 할인 중이라 광고하지만, 할인을 하고 있는 게 아니란 거죠.
이 점은 헬스장을 환불할 때 소비자가 불리하게 될 수도 있습니다.
대부분의 헬스장은 환불 규정이, "이벤트나 할인을 받은 회원권은 환불 절대 불가."
라는 말을, 예쁘게 살만 붙여 정성스러운 말들로 포장되어 있습니다.
대부분 실제 판매하는 회원권 가격이 원래는 정식 가격이지만, 할인 가격으로 말하면서 팔고,
환불할 때 "사인하신 계약서에 나와있는 대로, 할인이나 이벤트로 구매했으니, 환불해 줄 수 없다."
라고 말하는 게 헬스장 단골 멘트입니다.
그러니 계약 전 내가 끊는 금액이 정식 가격인지, 할인 가격인지 확실히 물어봐서 계약하고
특약사항을 따로 넣어달라는 게 현명한 선택입니다.
월 N만 원
"월 몇 만 원대"
헬스장 전단지나 플래카드를 보면, 가장 많이 보이는 문구입니다.
대게 월 2~3만 원대로 다양하죠.
그런데 막상 센터에 가보면 내가 계산한 금액이랑 달라 당황해 보신 경험 있으실 겁니다.
왜 그런 걸까요?
회원권은 끊을수록 할인율은 올라갑니다.
예를 들면, 1개월 9만 원 < 3개월 19만 원 < 6개월 29만 원 < 12개월 39만 원 이런 꼴이죠.
하지만 헬스장은 12개월권만을 기준으로, 12로 나누어 '월 N만 원'이라는 문구를 만들어 냅니다.
그래서 468,000원 회원권도 3만 원대(39,000)라 하고,
360,000원 회원권도 3만 원대(30,000)라고 말할 수 있는 거죠.
그래서 헬스장에서 말하는 '월 3만 원'은 실제로 한 달에 3만 원이라는 말이 아닙니다.
'가장 할인율 좋은 12개월을 나눠보니 월 3만 원꼴'라는 말이죠.
'1개월 3만 원이니, 3개월은 9만 원이겠지' 하고 가실 경우
생각한 오차에서 크게 벗어나는 가격으로 당황하실 수 있습니다.
그러니 헬스장을 방문 전에 전화나 sns를 통해 정확한 개월 수 마다의 가격을 파악하고 가는 것이 중요합니다.
N 개월 등록하면 + N 개월 공짜
이 후크들도 자주 보이는 마케팅 전략입니다.
실제로 월말이나 빼빼로데이에 많이 하는 이벤트인데, 월말로 갈수록 등록하는 회원님들이 적어져
더 공격적인 마케팅을 진행하는 겁니다.
소비자 입장에서도 추가적인 지출 없이, 개월 수를 공짜로 얻는데 싫어할 리가 없죠.
보통은 빼빼로 데이에 "11개월 등록 시 + 11개월 공짜"
아니면 12월 말에 "12개월 등록 시 + 12개월 공짜" 이런 식입니다.
형태는 반드시 동일한 개월 수가 아니라 " 3개월 + 1개월" 이런 식으로 진행할 수도 있습니다.
저라면 회원권들 끊는다면 이때 헬스장 이벤트를 이용해서 끊을 것 같습니다.
가성비가 가장 좋은 이벤트이기 때문이죠.
물론,
기존 가격을 그대로 두고서, 소비자를 속이는 식의 헬스장도 간혹 있으니 그 점은 주의해야겠죠.
예를 들어, "3개월 18만 원 / 6개월 30만 원" 을 하는 헬스장이 있다고 가정하겠습니다.
이벤트로 "3개월 등록 시 3개월 추가 지원"이라는 명목에 이벤트를 하고 있죠.
그럼 당연히 18만 원으로 3+3= 총 6개월의 회원권을 얻어야 하는데,
6개월 가격인 30만 원에 비슷하게, 3개월 가격을 25만 원이라 말하여, 25만 원을 내게 하는 곳도 있습니다.
뭐 어찌 됐던 기존 6개월 가격보단 싸게 끊었으니(-5만 원) 다행이지만,
그렇지 않고 정말로 1+1으로 주는 곳도 많으니 더 발품을 팔아보라 말씀드리고 싶습니다.
선착순 N 명 한정
파격적인 할인 혜택으로 대용할 정도의 낮은 가격으로 이벤트 해주는 헬스장들도 많습니다.
실제로 아무런 속임수 없이 가격을 한시적으로 낮춰서 소비자들에게 제공하는 거죠.
하지만 기간을 명시해 놓은 이벤트가 아니라 "선착순 N 명"이라는 말은 속임수입니다.
"선착순 20명까지만"이라는 이벤트를 하면, 그 달에 오시는 회원님들마다 20명 넘었냐고 물어보십니다.
하지만 사실 센터는 넘든 안 넘든 상관없습니다.
그냥 "딱 3명 남았어요!"라는 말로 회원님들의 선택을 결정하게 하죠.
사실상 그 달에는 몇 명이 오던 그 가격으로 해주니, 너무 급한 마음을 가지지 않아도 됩니다.
"아 선착순 다 차긴 했는데,,,, 회원님만 해드릴 테니 다른 사람한테는 말하지 마세요"
도 자주 쓰는 세일즈 멘트입니다.
센터가 회원님들에게 감사하지만, 오히려 회원님들이 센터에게 더 감사하다 합니다.
간혹 지금 몇 명 남았는지 눈으로 보이는 시각자료를 붙여놓는 곳도 있습니다만, 그것도 거짓말입니다.
물론, 소수의 이야기
정직을 기반으로 하지 않는 사업체는 잘될 수가 없습니다.
소비자는 시간이 지날수록 훨씬 더 똑똑해질 거고, 이미 많이 똑똑합니다.
지금은 1900년대 초반, 공급품이 수요를 따라가지 못하던 때가 아닙니다.
지금은 소비자의 수요는 구체적이고 다채롭습니다. 물품을 통해 자신의 개성을 표현하기도 하죠.
지금의 소비자에겐 강압적인 세일즈로 물품을 사게 할 수 없고, 물품을 팔아도 고마워하지 않죠.
그래서 더더욱 정직하고 올바른 마케팅과 세일즈가 필요합니다.
진실로 상대방에게 도움이 되는 것을 제공하고, 시간을 들여 신뢰를 쌓아가야 합니다.
신뢰가 쌓이고 소비자가 해당 분야에 관심을 표할 때까지 기다려 줘야 합니다.
이러한 점들을 일찍 파악한 헬스장들은, 이미 많은 변화를 주고 있습니다.
어쩌면 당연해야 했을 환불 보장과, 옷, 로커, 회원권 지원 등등.
우리 헬스장의 이상적인 고객이 어떤 것에 고민이고, 관심을 표하고, 괴로워하며, 문제를 안고 있는지에 대해 끊임없이 생각하고,
그것을 토대로 마케팅과 세일즈를 고민합니다.
이렇게 나를 속 이이려고 하는 헬스장이 아닌, 정말 나를 생각해 주는 헬스장도 많다는 걸 이야기하고 싶습니다.
오늘 이야기하지 않은 수많은 마케팅과 세일즈가 있지만,
위에 얘기한 대표적인 마케팅들만 알아두어도 여러분이 방문한 헬스장이 정말로 고객을 위하는지,
아니면 겉으로 말만 다른 곳을 따라 하는지 알 수 있을 겁니다.
다음 시간에는 PT 이벤트에 대해 알아보겠습니다.
여러분이 자주 보는 PT 마케팅 및 세일즈에는 어떤 게 있고, 어떤 점을 피해야 하는지 알 수 있을 겁니다.
그럼 다음 시간에 뵙겠습니다. 감사합니다 :)
아이콜리 서포터즈로 활동중입니다.
